KONZEPTE
Volker Zuck und Dirk Ruwisch über den Verkauf von Käsespezialitäten
über die Bedienungstheken und die damit verbundenen
Herausforderungen für den Einzelhandel.
Milch-Marketing: Käse verkaufen macht Spaß, betitelte vor
vielen Jahren Dieter Tomczak sein erstes Fachbuch über den
erfolgreichen Käse-Bedienungsverkauf. Bereitet der Verkauf
auch heute noch Freude?
Volker Zuck: Unbedingt! Herr Tomczak, der leider viel zu früh verstorbene
frühere Leiter der Switzerland Cheese Marketing AG, würde
sich freuen, wenn er sehen könnte wie viel mehr Artikel heute in
der Käsetheke zur Verfügung stehen. Er würde sich noch mehr freuen,
wenn er sehen würde, wie viele Schweizer Produkte sich neben
den traditionellen Sortenkäsen in der deutschen Käsetheke etabliert
haben.
Die Ansprüche an das Verkaufspersonal in den Bedienungsabteilungen
sind mit der Vielfalt des Angebotes und den
Wünschen der Konsumenten gestiegen. Tun wir genug, um
diese Wünsche zu erfüllen?
„Wir müssen mehr in die
Schulung investieren“
Volker Zuck: Der Caseus-Domus Katalog ist ein Teil, um die Wünsche
zu erfüllen. Erklärungen von Zusammenhängen und jahrelange
Erfahrungen aus dem Handel sollen das Lesen interessanter machen.
Durch dieses geschaffene Interesse schult sich die Verkäuferin unbewusst
und kann besser auf Fragen und Kundenwünsche im Verkaufsgespräch
eingehen.
Was sind denn die großen Wünsche des Verkaufspersonals
an die Lieferanten von Käsespezialitäten?
Dirk Ruwisch: Beratung und Schulungen stehen an erster Stelle. Innovative
Artikel und eine große Auswahl an Spezialitäten, um für Ihre
Kunden das passende Sortiment zusammenzustellen. Weiterhin wird
immer wieder nach ausgefallenen Rezepten oder Produkten gefragt,
die entweder selbst affiniert oder wie Frischkäse noch in anderen
Zubereitungsformen dargeboten werden können.
Was können Sie konkret unternehmen,
um diese Wünsche zu erfüllen?
Dirk Ruwisch: Wir bieten unseren Kunden ein Sortiment von circa
2.300 Käseartikeln, die wir in unserem Lager ständig im Zugriff
haben, an. Das Sortiment wird mehrfach jährlich durchleuchtet,
Zwei, die mit dem Käse aufgewachsen
sind. Für Volker Zuck (rechts) und Dirk
Ruwisch ist die Tätigkeit an der Käsetheke
nach wie vor die Königsdisziplin
im Bedienungsverkauf.
Milch-Marketing • 0 1/2021 39