HANDEL ❙ GELBE LINIE
KÄSESCHULUNGEN
Frische Ware sollte eher unten, ältere eher
oben platziert werden. Und für Schnellkäufer
bitte angeschnittene Dreiecke bereithalten.
Jutta Jung: An erster Stelle steht hier das
gut ausgebildete und motivierte Thekenpersonal.
Nur gut ausgebildetes Fachpersonal
ist in der Lage, für seine Kunden das richtige
Sortiment zusammenzustellen, die Theke
entsprechend aufzubauen und den Kunden
zu beraten. Die Thekenkräfte von heute sind
keine „Einkaufszettel-Abarbeiter“, sondern
Genussberater und Botschafter für Käse.
Milch-Marketing: Wie werden Käufer auf
Käse in der Bedientheke aufmerksam?
Katrin Heuer: Durch ein abwechslungsreiches
Angebot und eine lebendige Inszenierung
sowie durch Verkostungen wird
mit Abstand die größte Aufmerksamkeit
erzeugt. Neben einem Standardprogramm
sollten neue Käse immer in Laufrichtung,
d. h. meist direkt im Anschluss an die Wursttheke
präsentiert werden.
Milch-Marketing: Lässt sich ein Zusammenhang
herstellen – wächst der SBBereich,
verliert die Bedienungstheke an
Bedeutung?
Markus Bornholdt: Unseren Erfahrungen
nach verlagert sich die Nachfrage nach
„Standard-Käse“ vermehrt auf den Prepack
und SB-Bereich. Im Gegenzug werden
an den Theken Käsespezialitäten stärker
nachgefragt, auch spielen regionale Erzeugnisse
und Käse in Bio-Qualität eine höhere
Rolle. Insgesamt wandeln sich die Gewohnheiten
der Verbraucher und des Handels.
Vor allem die professionelle, persönliche
Beratung wird zukünftig an den Theken im
Vordergrund stehen.
Milch-Marketing: Was ist empfehlenswert
– Käsetheke direkt in Kombination mit
Fleischtheke oder separat als Insellösung?
Markus Bornholdt: Oft geben schon die
baulichen Voraussetzungen der Immobilie
eine Variante vor. Der Verkauf von Käse und
Fleisch erfordert zudem eine hohe Spezialisierung
und aufgrund des beratungsintensiven
Sortiments sind die Thekenkräfte in
der Regel nicht in der Lage, sich gegenseitig
voll zu vertreten. Letztlich entscheidet diese
Frage auch die Kundenstruktur vor Ort
und die Kompetenz des jeweiligen Verkaufsteams.
Milch-Marketing: Welche Schulungsangebote
bieten Hersteller dem Handel?
Katrin Heuer: Unser Seminarkatalog ist
sehr abwechslungsreich. Angefangen bei Basisschulungen
für Einsteiger, anschließenden
Aufbaukursen über spezifische Tagesveranstaltungen
zum Thema Plattenlegen, Affinieren
und Käse in der Ernährung bieten wir mit
der WIFI Salzburg den Diplom Käsesommelier
Lehrgang an. Seit 2012 haben wir rund
290 Diplomurkunden vergeben können.
Außerdem findet bei uns gemeinsam mit der
Käseakademie die Weiterbildung zum European
Cheese Expert statt und ganz neu seit
2018 bieten wir die Weiterbildung zur Qualifizierten
Käsefachkraft mit IHK-Zertifikat
an.
Jutta Jung: Wir bieten im Schulungszentrum
2,5-tägige Basis- und Aufbauseminare mit
verschiedenen Themenschwerpunkten an
wie Käseherstellung und Warenkunde und
verlustfreies Aufschneiden, Käse in der Ernährung,
Käseplatten und Fingerfood, Käse
in Kombination mit Bier oder Wein und anderen
Begleitern, Sensorikseminar: Schmecken,
Sehen, Fühlen, Riechen, Spezialitätenseminare,
Persönlichkeitstraining: Wirkung
und Auswirkung, Kunden zu Stammkunden
machen. Immer wichtiger werden die individuellen,
auf die Bedürfnisse des Kunden
zugeschnittenen Seminare. Denn so unterschiedlich
die Theken in Deutschland sind, so
unterschiedlich sind die Bedürfnisse der Teilnehmer,
auf die eingegangen werden sollte.
Ein Seminar ist nur dann erfolgreich, wenn
sich der Teilnehmer abgeholt und verstanden
fühlt. Dann wird er sich auch am Seminar
aktiv beteiligen. Es bleibt etwas hängen
und er sitzt nicht nur die Zeit ab.
Milch-Marketing: Welche Weiterbildungsmöglichkeiten
bietet der Handel?
Markus Bornholdt: Aktuell wird an einem
neuen, umfassenden Schulungskonzept gearbeitet.
Dieses soll sich flexibel an die Bedürfnisse
der Thekenkräfte anpassen und
wird zentrale wie dezentrale Module enthalten.
Somit können wir den Bedarf an Wissensvermittlung
sowohl für Neu- und Quereinsteiger
als auch für bereits erfahrene
Fachkräfte decken.
Milch-Marketing: Wie wird das Schulungsangebot
durch den Handel angenommen?
Jutta Jung: Der Handel hat erkannt, wie
wichtig gut geschultes Personal ist. Zusätzlich
zu den eigenen Trainern holt sich der
Handel aber auch die Unterstützung von
Fachreferenten.
Milch-Marketing: Welche Themenschwerpunkte
werden am häufigsten nachgefragt?
Und wo sollen diese am besten stattfinden?
Jutta Jung: Verlustfreies Aufschneiden, Käseherstellung
und Warenkunde. Vor allem
für Quereinsteiger, „Springer“ und Auszubildende
ist es wichtig, ein gutes Basiswissen
zu haben.
Markus Bornholdt: Der Trend geht eher zu
Inhouse-Schulungen.
Milch-Marketing: Wie wichtig ist die Beratung
an der Käsetheke im Vergleich zur
Fleischtheke?
Jutta Jung: Beratung ist immer wichtig, egal
ob es sich um Fleisch oder Käse handelt.
Unterschiedlich ist hier sehr oft das Kaufverhalten
des Kunden. Im Bereich Fleisch weiß
der Kunde meistens genau, was er möchte.
Im Bereich Käse ist das oft etwas anders.
Wenn wir uns den Einkaufszettel unserer
Kunden anschauen, steht dort entweder der
Angebotskäse oder nur das Wort Käse. Viele
Kunden sind überfordert mit der Auswahl
und möchten beraten werden, getrauen sich
oft aber nicht nachzufragen, weil sie befürchten,
als unwissend zu erscheinen. Und jetzt
beginnt die Aufgabe der kompetenten Fachkraft.
Durch gezielte Fragen, ohne belehrend
zu wirken, herauszubekommen, was der
Kunde möchte. Fühlt sich der Kunde gut beraten,
kommt er wieder, denn er weiß, dass
er nichts „angedreht“ bekommt, sondern auf
seine Wünsche eingegangen wird. n
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