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zielle Eigenschaften abweichen: erweiterte
Anlagenfunktionen, eine aufwändigere Inbetriebnahme,
unterschiedliche Wartungsverträge.
Mit Hilfe der zuständigen Experten
in der Molkerei muss evaluiert werden,
was diese Unterschiede in Geld bedeuten.
Man spricht bei diesem Vorgehen von einer
sogenannten Bonus/Malus-Evaluation:
• Ist die Abweichung positiv, wird dem
Zulieferer in der internen Einkaufsbewertung,
dem sogenannten Vergleichspreis,
der resultierende monetäre Vorteil als Bonus
eingepreist.
• Ist sie negativ, bekommt er den resultierenden
monetären Nachteil als Malus auf
seinen Vergleichspreis.
Diese Evaluation ist gerade bei komplexen
Maschinen zeitaufwändig, bewirkt jedoch,
dass nicht nur die Endpreise, sondern auch
vertragliche Bestandteile wie Inbetriebnahme
oder Wartung objektiv verglichen werden
können. Und nur das ermöglicht einen
echten und fairen Wettbewerb mehrerer
Hersteller. Der gesamte Vergabeprozess
sollte danach bestenfalls auf Basis des Vergleichspreises
aus der Bonus/Malus-Bewertung
stattfinden. Das bedeutet, dass alle
Stakeholder im Unternehmen gleichwertig
angehört und in die Entscheidung einbezogen
werden, dass schlussendlich gekauft
wird, was das Beste für die Wertschöpfung
des Unternehmens ist.
22 11 2020 | moproweb.de
3. Vergaben
neu strukturieren
Sind die Märkte analysiert und geeignete
Anbieter identifiziert, muss die Wettbewerbsvergabe
gestaltet werden. Eine Universallösung
gibt es hierfür nicht, jedoch
eröffnet die Spieltheorie Möglichkeiten, um
das optimale Verhandlungsdesign – also die
Verhandlungsregeln und den zeitlichen Ablauf
– vorab festzulegen. Anforderungen
und Ziele müssen klar definiert, Ausweichmöglichkeiten
und Optionen festgelegt
sein. Gibt es nur einen einzigen Anbieter
müssen die Methoden angepasst werden,
um einen wettbewerbsähnlichen Druck zu
erzeugen, der teilweise signifikante Konditionsverbesserungen
zur Folge hat:
1. Konsequenzen identifizieren:
Was kann ich dem Zulieferer geben oder
nehmen, wenn er sich nicht in meine Richtung
bewegen will?
2. Committment schaffen
Es ist gerade bei bilateralen Verhandlungen
ohne direkte Alternative wichtig, dem
Zulieferer begreiflich zu machen, dass es
keine Ausweichoption zu der aktuellen Verhandlung
gibt und Konsequenzen – auch
wenn sie kurzfristig Geld kosten – umgesetzt
werden. Hierzu ist die Freigabe – und
damit das Committtment – aus dem Topmanagement
nötig.
3. Verhandlungs-Roadmap erstellen
Zielfrage: Wie schaffe ich es, einen Spannungsbogen
aufzubauen, sodass ich am
Ende das bestmögliche Ergebnis erziele?
Druck und Entgegenkommen sollten sich situationsabhängig
die Waage halten; nur eines
der beiden Extreme ist nicht zielführend.
Die neue Rolle
des Einkaufs
Insgesamt muss sich in den Molkereien
die Rolle des Einkaufs verändern. Er ist
nicht mehr nur Beisitzer und Verhandler,
sondern moderiert den Gesamtprozess
und ist frühzeitig in alle Entscheidungen
involviert. Er wird zum aktiven „Unternehmer
im Unternehmen“ und steigert mit
seinem Tun den Mehrwert der gesamten
Molkerei(kette). Der Einkauf sorgt dafür,
dass der Beschaffungsprozess von Investitionsgütern
klar und strukturiert, langfristig
gedacht und planvoll abläuft.
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