11 2020 | moproweb.de 21
Das Besondere an CapEx-Verhandlungen
sind vor allem das Preissegment, in dem
sich die Ausgaben bewegen, sowie die
Langfristigkeit und Komplexität der Anlagen.
In dieser Größenordnung entscheidet
man nicht mehr „aus dem Bauch heraus“,
sondern muss gründlich abwägen, um keine
Fehlinvestition zu tätigen. Umso größer
ist an dieser Stelle der Mehrwert, der mit
systematischem Verhandeln und professionellen
Verhandlungsmethoden erlangt
werden kann.
Strukturiert vorgehen,
Maximales erreichen
Wer unvorbereitet und emotional in eine
Verhandlung eintritt, verschenkt oft bares
Geld, weil er fehlerhaft und unüberlegt
agiert. Geschicktes Verhandeln verlangt
Struktur und System. Hierfür kann die
Spieltheorie interessante Ansätze liefern.
Sie beschäftigt sich grundsätzlich mit der
sogenannten „strategischen Interaktion“,
also der Frage, wie sich das Verhalten der
anderen mit dem eigenen Verhalten beeinflusst
werden kann. Verstehe ich die Anreize
der Gegenseite, kann ich die Regeln der
Verhandlung so festlegen, dass am Ende ein
Ergebnis steht, mit dem ich zufrieden bin.
Als Grundpfeiler sollten Molkereien bei
allen wichtigen Einkaufsverhandlungen
drei Bereiche berücksichtigen:
1. Aktuelle Märkte und
Prozesse analysieren
Es ist für jedes Kaufobjekt zunächst wichtig
zu verstehen, wie der Markt beschaffen ist,
welche Zulieferer es gibt und wie die aktuellen
Einkaufsprozesse im eigenen Unternehmen
ablaufen. Hierbei müssen nicht nur die
Einkäufer eingebunden werden, sondern
beispielsweise auch die Ingenieure, die die
nötigen Spezifikationen vorgeben und unterscheiden
können, welche Eigenschaften
einer Anlage zwingend notwendig, welche
„nice to have“ und welche unwichtig sind.
Nur so kann festgelegt werden, welche Zulieferer
überhaupt in Frage kommen.
2. Vergleichbarkeiten
schaffen
Der nächste wichtige Schritt ist die Schaffung
einer Vergleichbarkeit zwischen den
möglichen Angeboten. Eine gründliche
Ausarbeitung der Ausschreibung mit allen
wichtigen Details ist ein hoher Aufwand, der
akribisch vollzogen werden muss, um die
spätere Vergabe überhaupt erst zu ermöglichen.
Denn: Je kürzer der „Steckbrief“ zur
gewünschten Anlage, umso unterschiedlicher
die Angebote der Hersteller und umso
schwieriger deren Vergleichbarkeit. Trotzdem
wird es so sein, dass sich die Angebote
der Zulieferer allein in der Preisdimension
nicht direkt vergleichen lassen, weil essen-
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