Kunden-Lieferanten-Beziehung 2.0

Mitarbeiter der Mifroma, ein Unternehmen der M-Industrie, sowie Markus Scheffer, Senior-Gebietsverkaufsleiter und Anwendungstechniker der folian gmbh, beim Analysieren des schlechten Aufreißverhaltens der Deckelfolie. Die Ursache ist schnell gefunden: die Peelschicht wurde durchgesiegelt (Foto: folian)

 

Die Verpackungsbranche zählt zu den größten in der deutschen Wirtschaft. Allein in Deutschland, Österreich und der Schweiz sind mehr als 100 Druckereien für die Verbundfolienfertigung gelistet. Eine große Auswahl an Lieferanten für Markenartikler und Händler. Da stellt sich die Frage, wie findet man den für die Zukunft optimalen Lieferanten? Marc A. Berner, Projektkoordinator für strategische Beschaffung bei der M-Industrie, berichtet über seine Erfahrungen am Beispiel der Geschäftsbeziehung mit der folian gmbh.

Käse wohin man sieht! Das ist der erste Eindruck, wenn man das „Berg-“ Werk von Mifroma (ein Unternehmen der M-Industrie, Migros-Gruppe) im beschaulichen Ursy im Schweizer Kanton Freiburg betritt. Täglich werden über 100 Tonnen Käse in allen denkbaren Formen verpackt: ob Reibekäse, Frischkäse, Scheibenkäse oder Hartkäse – für jeden Käseliebhaber ist etwas dabei!

Bei so viel Betriebsamkeit fällt der Stillstand zweier Abpackmaschinen dem Senior-Gebietsverkaufsleiter und Anwendungstechniker Markus Scheffer von der folian gmbh sofort ins Auge. Der Stillstand der Maschinen ist auch der Grund, weshalb Markus Scheffer im Schweizer Werk vor Ort ist. Nach einer kurzen aber persönlichen Begrüßung, schildern zwei Mitarbeiter Mifromas das Problem: Die von folian bedruckte und gelieferte Oberfolie lässt sich nicht durchgehend und gemäß der vorgegebenen Anforderung öffnen. Markus Scheffer analysiert an Ort und Stelle eine Vielzahl an Leerverpackungen und führt erste Tests durch. Dann die Erkenntnis: Die Peelschicht (modifiziertes PE) der Oberfolie wurde durchgesiegelt. Die Oberfolie lässt sich nur mit großem Kraftaufwand von der Unterfolie entfernen. Zudem zerreißt die Oberfolie. Für den Verbraucher wäre das Öffnen dieser Käseverpackung ein echtes Ärgernis. Im Austausch mit dem Projektteam der Mifroma werden direkt an Ort und Stelle Maßnahmen umgesetzt, wie z.B. verbesserte Siegelparameter (Siegelzeit, Siegeldruck), um die laufende Produktion – eine für Mifroma wichtige Kampagne – ohne eine zeitverzögernde Unterbrechung weiterzufahren und termingerecht auszuliefern. Nach mehreren Einstellungen und Beobachtung des Prozesses, ist die Abweichung nachhaltig behoben. Beide Seiten – folian als Lieferant und Mifroma als Kunde – haben das Problem zeitnah, vor Ort und kooperativ gelöst.

Kooperation in der Kunden-Lieferanten Beziehung

„Wir bei der M-Industrie verstehen unsere Lieferanten nicht nur als jemanden, der uns hilft die nötigen Verpackungen zu beschaffen“, erklärt Marc. A. Berner, „Lieferanten sind für uns vielmehr Bestandteil eines Projektteams. Ein Partner der uns hilft fokussiert effizienter zu werden, ganz gleich ob es sich um anwendungstechnische Probleme, um die Entwicklung neuer Produktanwendungen, die Ausarbeitung effizienterer Prozesse oder um Marktkenntnisse handelt.“ Kennengelernt haben sich Mifroma und die Flexodruckerei folian bereits vor Jahren. Während die folian gmbh immer wieder Interessenbekundungen gezeigt hat, sollte erst ein strategisches Pilotprojekt aus der Beschaffung der M-Industrie – konzipiert, geleitet und umgesetzt von Marc A. Berner und seinem Projektteam – die beiden Unternehmen zusammenführen.

Was ist ein optimaler Lieferant – reichen die Betrachtung von Preis und Produktqualität aus?

Die M-Industrie gehört mit ihren 21 Unternehmen in der Schweiz und sechs Betrieben im Ausland zur Schweizer Migros-Gruppe. Sie bietet über 20.000 hochwertige Food- und Near-Food-Produkte an und ist damit einer der größten Eigenmarkenproduzenten weltweit. Die M-Industrie hat über 80 Jahre Erfahrung im Bereich der Beschaffung/Verarbeitung von Verpackungen gesammelt. In sieben verschiedenen Marktsegmenten (u.a. Fleisch-, Milchprodukte, Backwaren) gilt es, die geeignetste, Verbundfolie bereitzustellen. „Die Verpackung ist heute und in Zukunft das fünfte P im Marketing-Mix, zusätzlich zur Produktpolitik, Kommunikationspolitik, Distributionspolitik und Preispolitik“, so Berner und berichtet weiter: „Deshalb ist es in den letzten Jahren zu einem Umdenken in der Anwender-Lieferanten-Beziehung gekommen. Nicht mehr nur der Preis und die gelieferte Qualität der Produkte sind für uns als Anwender entscheidend für die richtige Auswahl des Lieferanten. Wir haben erkannt, dass Beschaffung ein integraler Bestandteil unserer Unternehmen ist. Beschaffung stellt nicht nur die Versorgung mit geeigneten Materialien sicher – im besten Fall kann man mit ihr sogar Erfolge in den jeweiligen Absatzmärkten zielgerichtet einsetzen. Ein Beispiel ist hier ganz klar der zunehmende Trend von nachhaltigen Verpackungslösungen“.

In diesem Zusammenhang startete im Herbst 2015 ein Pilotprojekt bei der Mifroma SA: Statt der bisher gängigen Praxis, Lieferantenbeziehungen Werks- bzw. Segmentbezogen einzugehen, sollte ein neu entwickelter Ausschreibungsmodus für die Lieferung von Verbundfolien für die gesamte Produktpalette der M-Industrie erfolgen – weit mehr als 2.000 Artikel. Eine echte Herausforderung für Abnehmer und Anbieter. „Mit der Erarbeitung eines für die M-Industrie effizienten Materialgruppenmanagement, haben wir geeignete Parameter entwickelt, um die guten Lieferanten von den besten unterscheiden zu können“, erklärt Marc A. Berner. „Für die Auswahl optimaler Lieferanten haben wir die Performance der jeweiligen Unternehmen genauestens betrachtet. Entscheidend sind für uns die Profitabilität, die nachhaltige Ausrichtung/Entwicklung des Unternehmens, die Versorgungssicherheit – welche nicht nur die Lieferzeiten umfasst – und der Innovationsgrad des Unternehmens bei der Unterstützung der mittel- bis langfristigen strategischen Ausrichtung. Insbesondere der Innovationsgrad ist ganz wesentlich durch einen ausgezeichneten und effizienten Kundenservice sowie anwendungstechnische Unterstützung in diversen Handlungsfeldern gekennzeichnet“, erläutert Berner.

Ein erster Test, welcher über die Machbarkeit des geschilderten Vorgehens Aufschluss geben sollte, wurde im Rahmen einer im Herbst 2014 gestarteten Ausschreibung von Mifroma SA durchgeführt. Lieferten im Jahr 2014 noch eine Vielzahl an Unternehmen Verbundfolien für Mifroma SA, sind es heute nur noch fünf Lieferanten. Zu einem dieser Lieferanten zählt die Firma folian gmbh und liefert seit Beginn des Jahres 2015 bereits über 30% des Gesamtportfolios. Ein Portfoliotransfer in dieser Größenordnung entspricht keinesfalls der Regel. „folian ist ein gutes Beispiel: Vor der Ausschreibung Ende 2014 lieferte folian noch keine Verbundfolien für uns. folian überzeugte aber durch Begeisterung der folianer, neue Wege einer integralen Beschaffung mit uns zu gehen und die Herausforderungen gemeinsam mit uns effizient zu meistern. Neben der Qualität der Produkte, den zufriedenstellenden Lieferzeiten, zeichnet folian aber vor allem das umfangreiche breitgefächerte Knowhow i.S. Anwendungstechnik als optimalen Lieferanten aus. Der individuelle und fachlich auf einem hohen Niveau stattfindende Austausch z.B. zu zeitgemäßen Verbundfolien für Käse-Verpackungen ist maßgebend. folian ist aus unserer Sicht ein geeigneter Partner für eine langfristige sowie weiter wachsende Lieferantenbeziehung“. Damit bringt der Verpackungskoordinator der M-Industrie den Trend in der Kunden-Lieferanten-Beziehung ziemlich genau auf den Punkt: Nicht mehr nur der Preis und die Produktqualität entscheiden über das Eingehen einer Geschäftsbeziehung.

Unter dem Oberbegriff Qualität werden zunehmen auch produktionsbegleitende effiziente Dienstleistungen zusammengefasst.1 Dies kann auch Markus Scheffer von der folian gmbh bestätigen: „Für uns folianer steht die Beratung und konzeptionelle Zuarbeit für unsere Kunden an erster Stelle. Die Verpackungsbranche bietet viele Optionen, umso wichtiger ist es, gemeinsam mit unseren Kunden die effizientesten Lösungswege zu finden. Neben der Qualität und der sicheren Verpackung des Produktes, spielt die nachhaltige Beschaffenheit bzw. Verarbeitung der Folie eine zunehmende Rolle.“