Messebesucher in Kunden verwandeln

Messeauftritte bedeuten für Unternehmen eine nicht unerhebliche Investition. Damit sich diese lohnt, sollte es während oder nach der Ausstellung zu möglichst vielen Gesprächen mit potenziellen Kunden kommen, die am Ende in einen Neuauftrag münden. Doch genau an diesem Punkt scheitert es in den meisten Fällen. „Immer noch zu häufig sieht man Standpersonal, das sich nicht traut, aktiv zu verkaufen, und stattdessen lieber mit dem Kollegen plaudert“, weiß Oliver Kerner, professioneller Vertriebstrainer, Speaker und Coach aus Bremen und Gründer von OK-Training. Wie Messeteilnehmer auf einfache Weise mit Gästen ins Gespräch kommen und sie zu Kunden machen, erklärt er nachfolgend.

Vorbereitung ist die halbe Messe

Ganz am Anfang eines erfolgreichen Messekonzeptes steht unter anderem die Personalplanung. Idealerweise betreuen Vertreter der Geschäftsführung, Vertriebsmitarbeiter sowie gegebenenfalls auch Mitarbeiter des Herstellers oder Lieferanten den Stand, um möglichst alle Rückfragen der Besucher souverän beantworten zu können. „Um die Anzahl chancenreicher Gespräche während des Messezeitraums zu steigern, sollten Unternehmen im Vorfeld ihre Wunschkunden zu einem persönlichen Termin einladen“, rät der Vertriebstrainer. Zudem verhelfen vorher gesetzte Ziele zu mehr Erfolg. Diese beschreiben beispielsweise eine Anzahl von täglich zu erreichenden Besucherkontakten.

Gesprächseinstieg leicht gemacht

Viele Verkäufer haben eine natürliche Scheu davor, Menschen aktiv anzusprechen und ihnen ihre Produkte vorzustellen. „Ein schlimmer Fehler. Vertriebsmitarbeiter müssen aufhören, Verkaufen als etwas Negatives anzusehen, und sich vor Augen halten, dass sie Kunden mit ihren Lösungen einen wertvollen Nutzen bringen“, betont Oliver Kerner. Es gilt also, Messebesucher direkt anzusprechen. Schaut sich ein potenzieller Interessent etwas näher am Stand um, sollte das Standpersonal jedoch bloß nicht mit der Floskel „Kann ich Ihnen helfen?“ auf ihn zugehen. Hierauf folgt in den meisten Fällen ein Nein, da sich niemand als hilfsbedürftig hinstellen lassen möchte. Besser gleich mit technischen Detailfragen oder –aussagen, wie etwa „Das Produkt, das Sie sich gerade ansehen, eignet sich insbesondere für X. Welches System verwenden Sie bisher, um Y zu managen?“, einsteigen und den Bedarf genau abfragen. Als Nächstes geben geübte Verkäufer eine fachkundige Handlungsempfehlung und fragen den potenziellen Kunden nach seinen Kontaktdaten – etwa für die Übersendung weiterer Informationen zu dem Produkt oder eines Angebots. Auf jeden Fall sollte das Gespräch mit der Ankündigung des nächsten Schrittes enden, um den Verkaufsprozess auch nach Abschluss der Messe weiterzuführen.

Foto: GEA